Искажающий фактор (влияющий на отток, рост клиентов): понимание, какую ценность (что) мы продаем клиентуре → это влияет на конверсию и на то, насколько мы договорились по всей компании об этой ценности.
Нам нужно быстро договориться об основной ценности → это сильно поправит дела.
Как сформулировать «ценность»:
Ценность = (Мечта(желаемая картинка)xПроцент вероятности ее достижения) /Время(микро: каждый день и макро: в общем)xУсилия и Жертвы (link)
Мое наблюдение:
в FOM продавцы (и не только), пытаются продать «автоматизацию» клиентам.
а надо бы продавать доп.«прибыль» клиентам.
Простой тест, проверить, «пощупать» гипотезу :
1.
послушать, что говорят продавцы на «полях» → говорят ли про прибыль, конкурентоспособность.
2.
сделать опросник по мнению: что продает FOM по всей компании.
Далее попробую составить несколько формулировок ценности FOM тут:
Ценность = (Мечта(желаемая картинка)xПроцент вероятности ее достижения) /Время(микро: каждый день и макро: в общем)xУсилия и Жертвы (link)
чтоб не сравнивали по цене с конкурентами.
и вообще, из-за того что ценность "отоваривается"(commoditize), то "товар" начинает терять в ценности, уникальности, и его начинают сравнивать с ценой. Определение commodizite → https://prnt.sc/VvHytnovYvra
услуга или продукт в ядре может остаться тем же, но с упаковка, внимание на другие места. Моя заметка: хотя, может и под "продуктом" мы имеем ввиду разное, т.к. это может быть другая система, но ее нужно будет делать физически, создать, поддерживать, модернизировать и тд.
Для чего: для увеличения конверсии в интерес, конверсии в покупку и увеличение среднего чека.
Формула:
«Результат мечты» → увеличивает ценность (наша цель: увеличить)
«Степень достижимости результата» (риск негативного результата) → увеличивает ценность (наша цель: увеличить)
«Временная задержка» → сколько времени займет достижения результата, прогресса? Полученное время между стартом и достижением. (наша цель: уменьшить, снизить)
лучший способ выиграть конкуренцию увеличив ценность, это взять то, что работает на рынке, и сделать то же самое за половину временной задержки.
«быстрое» выигрывает даже «бесплатное». Людям ценно их время.
«Старание и Жертва» → с какой дополнительной стоимостью/неудобством они должны понести для достижения результата? (наша цель: уменьшить, снизить)
большие компании работают над уменьшением нижний части в целом, наблюдение от Алекса (называет это «Bottom to Zero» → Низ до нуля, означающее стремление опустить последние два пункта до минимума, насколько это возможно).
Формула FOM сейчас:
«Результат мечты»: вы получите программу автоматизации бизнеса
«Степень достижимости результата» (риск негативного результата):
«Временная задержка»: с недели до месяца(в реале, еще больше), каждый день использовать при продаже, по 40-120 минут, а в целом на уверенный уровень за 1-4 месяца.
«Старание и Жертва»(с какой дополнительной стоимостью/неудобством они должны понести для достижения результата?): придется учиться сотруднику, или владельцу, который ведет учет - более 1 дня, по 8-12 часов вначале, а после 30-60 дней по часу-три. Придется вести работу сотруднику регулярно, открывать смену, закрывать смену, контролировать работу сотрудника.
неочевидное, есть риски, что если поменяется сотрудник, надо обучать заново - поэтому легче в тетрадке вести.
головная боль с обучение себя, или сотрудников - не только программе, но и работе в целом (это можем взять на себя).
Формула FOM возможная v1:
«Результат мечты»: вы получите дополнительную доп.прибыль от вашего текущего бизнеса, усилите его конкурентоспособность рядом с другими аптеками.
«Степень достижимости результата» (риск негативного результата): если не ведет эти практики (управление ассортиментом, рациональный закуп, ассортиментная матрица и тд)., то в 90% случаев он повысит результативность.
«Временная задержка»: 1-3 дня (по 2-5 часов) объяснение смысла, возможностей/достижимости и параллельной установки, неделя для поставки правильного метода сотрудникам или ему самому, и поддержка, доведение до результата(по определению результата - понятный чек-лист результата относительно созданного метода, а так же подпунктов, которые этот метод поддерживают - определенное умение сотрудник и инструмент это поддерживающий).
«Старание и Жертва»(с какой дополнительной стоимостью/неудобство они должны понести для достижения результата?):
мы даем шаблоны, понятные обучающие материалы как для владельца, так и для его сотрудников - материалы будут доступны онлайн всегда. Понятная дорога достижения разных результатов.
если сотрудник уходит, он отправляет его учить материалы, а мы его проверяем, контролируем и подсказываем слабые места.
Предоставляем контакты поставщиков(техники, лекарств), помогаем справиться с налогами, регуляцией,